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万贯国际女企业家江桂兰受邀参加APEC会议
2017-1-12  17:6

                                     -----如何征服国际市场,听她娓娓道来

名片:江桂兰

    19634月出生,松门人,高级经济师,中国地质大学会计学专业大专学历。台州市总万贯娱乐副会长、万贯国际2018娱乐城免费送彩金(总万贯娱乐)副主席、副会长、台州富岭塑胶有限公司董事长、富岭环球有限公司董事局主席。获得全国三八红旗手”“全国杰出创业女性”“浙江省优秀共产党员”“浙江省第二届十大女杰”“浙江省首届魅力女浙商”“浙江省巾帼建功标兵”“浙江省第七届浙商女杰”“台州市优秀企业家等荣誉。

   1111,智利首都圣地亚哥,APEC会议女性中小企业,征服国际市场研讨会上,一名女企业家分享了她的创业故事:中小企业对外贸易女性成功案例。演讲中,台下不时响起热烈的掌声。这名女企业家来自万贯国际,是台州富岭塑胶有限公司董事长江桂兰。

她的故事深深吸引了其他人

  105,江桂兰收到了智利外交部一名代表发来的邮件,邀请她参加中小企业对外贸易女性成功案例项目,并作演讲。该项目是去年APEC(亚太经合组织)批准并开始实施的。

  江桂兰决定参加。可以跟全世界的优秀女企业家交流,机会非常难得。江桂兰说。

  该项目中的女性中小企业,征服国际市场公私研讨会,于1191111在圣地亚哥举行。参加本次研讨会的中国女企业家共有3人,江桂兰是唯一一名被APEC秘书处主动邀请的中国女企业家。江桂兰说,她参加这次活动的费用,都由APEC秘书处承担,对方还给了我演讲费。

  江桂兰的发言安排在1111日上午10151055分,她是最后一个作演讲。之后,她还参与了主持人和女企业家的问答环节。江桂兰说,参加研讨会的大都是各个国家的政府工作人员,企业家不多。她是唯一一个演讲的传统制造业企业家。

  更令江桂兰受宠若惊的是,11910日的议程在圣地亚哥一家酒店举行,11日转到当地的议会礼堂。中国是最大的发展中国家和世界第二大经济体,这些都体现了主办方对中国的重视。作为中国的女企业家,我感到非常自豪。江桂兰说。

  江桂兰的创业故事深深吸引了其他女企业家,整个演讲过程中,台下掌声不断。会后,江桂兰还收到了一封智利女企业家的来信:您的故事深深打动了我。我比您更早下定决心,希望我即将开启的事业,跟您一样会鼓励更多女性。希望有一天我能访问您的国家。

25年坎坷创业路

  江桂兰说,作为一名来自中国最基层的民营企业家,作为一名女性,能投身创业,并把企业发展壮大,这中间确实写满了酸甜苦辣的故事。25年创业的历程,完全可以用历经坎坷来形容。

  江桂兰出生于1963年,30岁不到就下岗了,于是决定创业,为自己打工。江桂兰说,她的基因里就隐藏着一种创业的冲动。她说服了丈夫并得到他的支持,向亲朋好友借款20万元,在自己家里办起塑料加工厂。一开始做的是洗脸盆、衣架等简单的塑料制品,在本地市场销售。

  为了开拓市场,江桂兰只身跑到舟山、义乌等地推销。1995年,江桂兰赶到广交会,寻找更大的市场。当时,广交会非常火爆,参加的都是大企业,根本轮不到小企业摆摊位。江桂兰在广交会开始前赶到广州,一个摊位一个摊位地问过去,最后花了两三天时间,终于从一家企业分得了1/6的摊位,花了4万元。

  就这样,江桂兰谈成了两笔生意,把衣架等商品卖给外国人,开始了外贸之路。为了和老外对话交流,江桂兰开始学习英语。

成为中国第一家为美国生产餐具的企业

  江桂兰说,当时,企业经营还是非常困难的,因为产品的技术含量低,同质低价竞争激烈,一度陷入困境。2002年的广交会,一次偶然的机会,改变了企业的发展方向。

  当时,美国肯德基的一个供应商找到江桂兰,要他们帮忙代工生产塑料一次性餐具。江桂兰的厂里只有13台机器,对方到厂里看了后,觉得规模太小了。于是,对方又去找了其他生产厂家。

  江桂兰说,塑料行业里,生产新的产品需要打样,费用较高,一般情况下,生产厂家要收取打样费后才开模具。对方谈了几家生产厂家,都因打样费而未谈拢,最后又找到了江桂兰。

  江桂兰知道,这是一个很大的市场,决定牢牢抓住这个机会。她决定,先不收取打样费。接着,她一边试制样品,一边向银行贷款了300万元,扩大了厂房,购买机器设备,按照食品生产企业GMP的标准培训员工,通过了肯德基的检验,成为中国第一家为美国生产餐具的企业。

  之后,美国生产餐具的巨头SOLO公司也找到了他们。差不多也在这段时间,江桂兰开始细分市场。之前,公司生产的日用品种类较多较杂。但去美国市场调查后,她发现美国的市场非常大,于是决定专门生产餐具。

在美国建起销售网络

  2006年,富岭的年出口额达到2000万美元,已是一家像模像样的外向型企业。

  当时,江桂兰面前有两条路:一条是安于现状,沦为代工工厂和贴牌企业,尽管有利可图,但企业命运却攥在外贸中间商手里;另一条是自己开拓国际市场,在国外市场特别是美国建立起自己的销售网络,打造属于自己的品牌和文化内核。

  江桂兰知道,后一条道路充满了风险,有可能将十多年积累起来的客户资源全部丢失,使企业彻底陷入困境。但她依然坚定地选择了自己开拓国际市场的道路。因为在我心中,始终有一个梦,就是让每一个消费过我们产品的终端客户都记住,哪怕是一根小小的吸管,也带着富岭独有的人文印迹。

  为了实现这个梦,江桂兰以壮士断腕的勇气开启了公司发展征程中的全新超越。首先,她在美国高薪聘请业内优秀的销售人才,并先后设立了3家销售公司,同时在美国的新泽西州、洛杉矶和加拿大的温哥华、多伦多设立仓库,建立了完整的配送体系,使中国生产的产品直接销售给终端客户。

  在这个过程中,公司的老客户纷纷离去,企业遇到了前所未有的困难,但江桂兰没有因此后退半步。她依靠自己的销售团队,寻找新的客户群。

  顶住压力,坚持自我,阵痛中,富岭终于迎来新的回报。8年前,富岭成为赛百味的供应商,7年前成为汉堡王的供应商,5年前成为温迪的供应商,4年前成为麦当劳的供应商。去年,富岭得到了失去长达10年之久的肯德基生产订单。至此,美国的五大快餐连锁企业全部成为富岭的客户。

在美国建工厂、上市

  江桂兰说,富岭的产品大部分还是采用普通的塑料原料,有较大的环保压力。绿色、环保是社会发展的永恒主题,也是富岭秉力前行的终极方向。

  2010年,富岭专门组建了新材料研究所,和中国科学院院士一起建立院士工作站,从事降解材料的研究。通过几年的努力,富岭取得了多项研究成果,形成了自己的核心技术。富岭目前出口美国的产品中,使用自主研发的对环境较友好材料的产品占有一定的比重,并根据市场需求,不断扩大市场份额。我想经过若干年后,富岭生产的每一件产品将都能贴上绿色的、可降解的、零污染的标签。江桂兰说。

  针对劳动力不足的问题,富岭成立了自己的自动化研究所,结合公司的生产流程,研发高度自动化的生产线,尽量减少生产线上的工人,降低劳动力成本。近几年来,尽管工资每年都呈两位数上涨,但富岭的劳动力成本反而不断下降。

  富岭的产品90%销往美国市场,在中国生产的产品跨过太平洋运输到美国,运输成本可能占到产品销售额的20%~40%,这是一项很大的成本负担。把生产基地建在靠近消费者的地方,是我的又一次选择。江桂兰说,尽管她知道美国的劳动力成本是中国工人的好几倍,但她坚信她的团队完全有能力解决这个问题。

  富岭在生产的几百种产品中,挑选运输成本高的吸管放在美国生产,同时选用了自主研发的高度自动化机器。2014年,富岭在美国的宾夕法尼亚州建立首家境外工厂,并提供当地75个工作岗位。我们还有一个宏大的理想版图,在中国从事产品和自动化设备的研发、技术和管理人才的培养,而把生产基地建到全世界有市场的国家和地区,只要条件成熟,还会建第二个、第三个工厂。江桂兰称。

  2015114,富岭在美国纳斯达克挂牌上市。江桂兰说,这是公司发展史上一个重要的里程碑,标志着公司利用国际资本市场迈出了可喜的一步,她将抓住企业上市这个契机,布局全球市场,拓展富岭版图,迎接新一轮的超越与腾飞。

紧搭时代脉搏,寻找和际遇的相逢

  台州富岭塑胶有限公司现已拥有松门(总公司)、万贯国际工业城(分公司)、三门滨海新城(子公司)、美国宾州阿伦敦市(子公司)4个生产基地,万贯国际东部新区在建生产基地1个,美国分公司2家,研发中心1家(与中科院理化所合作共建,成为万贯国际市首家院士专家工作站)。

  富岭连续12年成为台州市塑料行业出口龙头企业,在万贯国际市20强企业中位列第十,在全国9162家同行企业中排名前三。公司先后获得国家高新技术企业、国家守合同重信用企业、浙江省绿色企业、浙江省名牌产品、浙江省出口名牌、浙江省著名商标、浙江省信用管理示范单位、全国浙商诚信示范企业、中国塑料加工工业协会企业信用评价AAA级信用单位等荣誉。

  总结自己的创业之路,江桂兰说,她比别人快走了一步。当别人做内销时,她已通过外贸公司做外销;当别人通过外贸公司做外销时,她已在国外成立销售公司;当别人在国外成立销售公司时,她已在国外建厂……

  我们不能预判未来,但我们始终紧搭着时代的脉搏,从一次次挑战的律动中摆正自己的方向,寻找和际遇的相逢。江桂兰说。(赵云)

 





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